USP’s
Allereerst benoem je de Unique Selling Points (USP’s) van je product en communiceert die naar een potentiële klant. Prijs is in ieder geval niet je USP, maar wat dan wel? Je product is goedkoper in onderhoud, je product maakt minder fouten of je product kan langer mee dan de producten van de concurrent. Dus eigenlijk als je alle kosten gedurende de gehele levensduur optelt, komt jouw product goedkoper uit. Maar hoe leg je je klanten uit dat ze beter nu veel geld kunnen neerleggen om later goedkoper uit te zijn?
Geloofwaardigheid
Dit is een situatie waar veel bedrijven mee te maken hebben. En vaak geldt, hoe ingewikkelder het product, hoe taaier die uitleg is die ervoor moet zorgen dat het product verkocht wordt. Natuurlijk kan je uitleggen dat over 3 jaar het product van de concurrent waarschijnlijk kapot is en dat die van jou dan nog prima werkt. Maar dit verhaal wordt uitgelegd door een sales manager van het desbetreffende bedrijf. Hoe geloofwaardig komt dit over?
TCO
De kosten die voor een product worden gemaakt gedurende de gehele levensduur van dat product noemen we de Total Cost of Ownership (TCO). De aanschafprijs is maar een onderdeel van de gehele TCO en kan soms wel zo klein zijn als 20% van de totale kosten. Een bedrijf dat de TCO als verkoopstrategie gebruikt is Fast & Fluid Management. Dit bedrijf verkoopt verfmengmachine’s die je terug vindt in de doe-het-zelf bouwmarkten. Zij vroegen zich af hoe de TCO beter en geloofwaardiger in te kunnen zetten als sales middel. Creative Seeds heeft samen met Fast & Fluid Management gekeken hoe dit verhaal beter te kunnen overbrengen en hoe de toevoeging van gamification kan hepen dit ogenschijnlijk taaie stuk informatie over te brengen.
Het model dat de basis vormt voor de interactieve TCOTool.
TCOTool
Het resultaat is een interactieve tool, genaamd de TCOTool, die sales personeel als ondersteuning kunnen gebruiken in hun gesprek met een potentiële klant. De interactieve tool motiveert de sales manager en een klant naar een dialoog in plaats van een eenzijdig verkoop verhaal. Deze dialoog zorgt ervoor dat er meer vertrouwen wordt gewekt bij de klant. De tool faciliteert verschillende scenario’s waarbij de machine wordt bekeken vanuit verschillende invalshoeken. De scenario’s kunnen worden bepaald doordat de klant de input kan veranderen door aan verschillende knoppen te draaien. Zo kan een klant zien wat er met de TCO gebeurt als de machine veel of weinig fouten maakt of als de machine veel of weinig onderhoud behoeft. De koper voelt zich in controle en ziet door middel van objectieve informatie dat een grote investering aan het begin van de levensduur van de machine wel eens niet zo’n slecht idee zou kunnen zijn.
De tool zal nooit de rol van de sales manager overnemen, maar kan wel de rol begeleiden. De tool is in feite de game die de interactie stimuleert tussen de spelers. Door het spelen van de game kan de sales manager het vertrouwen van potentiële kopers winnen. Het te communiceren verhaal, dat voorheen nog erg taai leek, wordt dan een leuke en interessante dialoog.
Spelen met bepaalde waardes binnen de interactieve TCOTool.
